Qué es un OKR y cómo implementar la metodología de Objectives and Key Results

Planificar y ejecutar son tareas que parecen muy simples en el papel, pero que, en realidad, son complejas. Tanto que la búsqueda por herramientas y metodologías de gestión parece no tener fin. Otro extremo es pensar que no hay necesidad de preocuparse con gestión eficiente cuando el negocio es lucrativo. Incluso, ese es uno de los principales motivos de la falta de consistencia en tantas pequeñas y medianas empresas, algo que hace depender demasiado del ritmo del mercado, y al final, lleva muchos negocios al fracaso. Pero, pensando en fortalecer la operación y escalar el negocio, es fundamental buscar un modelo sólido de gestión que pueda ser aplicado con facilidad.

Al final de este artículo, te dejo un template para que puedas copiar y empezar a medir tus propios OKR.

Los Objectives and Key Results (OKRs, término inglés que significa “objetivos y resultados clave”) suplen esa necesidad.

Qué es OKR

OKR es una metodología de gestión que fue creada por el ex CEO de Intel, Andrew Grove, y tiene como objetivo simplificar la forma de encarar los llamados “objectives and key results”, es decir, los objetivos principales de una empresa. Puedes estar seguro de que el método funciona, ya que es usado en Google desde 1999. La empresa, que en esa época contaba apenas con 40 personas, hoy cuenta con más de 60 mil de los mejores profesionales del mundo repartidos por diversos lugares del globo. Eso también comprueba que el OKR puede ser implementado tanto en Pymes como en corporaciones multinacionales con la misma eficiencia y transparencia.

Cómo funciona la metodología OKR

El nombre OKR no fue creado por casualidad, está directamente ligado a la manera como la metodología funciona. Mira lo que cada elemento del nombre quiere decir y cómo se complementan:

Objectives:

Los objetivos presentan una dirección clara de lo que la empresa pretende conquistar. Cada objetivo puede ser formulado no sólo para aclarar lo que se debe buscar, sino también para mantener a todo un equipo comprometido y alineado en un norte en común. Algunos ejemplos simples de objetivos que dejarían a todos en el equipo informado y comprometido son:

• Alcanzar ganancias record para finales de 2020.
• Diversificar nuestra oferta de productos.
• Optimizar la experiencia de compra de los clientes.

Todos esos objetivos son claros y específicos y no dejan dudas de cuál debe ser el enfoque. Pero aún dependen de algo para cumplirse: los key results…

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Key results

Sin esa parte de la planificación, sería muy difícil alcanzar los objetivos propuestos inicialmente. Sería bastante costoso medir de forma objetiva y precisa qué tan optimizada está la experiencia de compra, por ejemplo.

Los key results sirven de parámetro para determinar qué tan cerca está la empresa de alcanzar un objetivo. En otras palabras, son metas menores que ayudan directamente en la conquista de la meta principal. Vamos a usar los mismos objetivos citados antes, pero esta vez con la ayuda de los key results:

Objetivo #1: Alcanzar ganancias record para finales de 2020.

• KR #1: Cerrar 5 contratos corporativos;
• KR #2: Doblar el número de leads generados por mes:
• KR #3: Disminuir el ciclo de ventas en 20%;
• KR #4: Aumentar los ingresos en un 25% con upsell y subproductos.

¿Notaste cómo cada objetivo principal tiene varias metas secundarias que llevan hasta él? ¿Y cómo ellas pueden ser medidas de forma mucho más exacta y confiable? Un último consejo: Pone metas ambiciosas.

Si tus OKRs se vuelven demasiado fáciles, será necesario apostar en ideas más grandes, que hagan que la empresa desempeñe su potencial máximo.

Acciones Clave

El siguiente paso es definir las acciones que vamos a realizar para lograr nuestros Key Results. Este es el lugar donde definimos los pasos necesarios para alcanzarlos. Por ejemplo:

Objetivo #1: Alcanzar ganancias record para finales de 2020.

• KR #1: Cerrar 5 contratos corporativos;
• Generar base de datos de clientes corporativos.
• Contactarlos en base a referidos que nos recomienden.
• Desarrollar e implementar un discurso de venta.
• Ingresar al funnel de ventas hasta la adquisición.
• KR #2: Doblar el número de leads generados por mes;
• Generar nuevos anuncios en redes sociales targeteados a nuestros principales potenciales clientes.
• Generar y validar nuevas promociones
• KR #3: Disminuir el ciclo de ventas en 20%;
• Analizar el proceso de venta y dónde está el cuello de botella.
• Plantear un nuevo proceso en base a lo analizado.
• Validarlo con nuevos potenciales clientes.
• KR #4: Aumentar los ingresos en un 25% con upsell y subproductos.
• Generar nuevos beneficios para clientes actuales.
• Definir productos y propuestas específicos para clientes actuales.
• Armar una campaña en redes y newsletter.

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Los OKRs deben ser:

• Agresivos: tus OKRs tienen que sacarte de tu zona de confort. ¡Sé ambicioso!
• Medibles: las fechas, los porcentajes, las cantidades en dólares,… todos los resultados clave (KR) deben tener un número vinculado a ellos.
• Visibles: toda la empresa debería poder ver tus OKRs, no solo tus responsables directos. La visibilidad es clave para fomentar la colaboración y la innovación.
• Puntuables: al final del proceso, utiliza los datos de tu resultados para calificar cada resultado clave en una escala de 0 a 10.

Cómo estructurar la metodología OKR en 4 pasos

A pesar de saber que la metodología OKR es bien práctica y directa, no basta con pensar en objetivos, resultados clave y creer que la estrategia está lista. Hace falta seguir una serie de pasos importantes, que garantizan el buen funcionamiento de la metodología. Mira cuáles son esos pasos y por qué ellos hacen tanta diferencia en el proceso general:

1. Define metas claras y específicas

Como pudiste ver en los ejemplos, no existe espacio para complicaciones innecesarias en el OKR. Define metas claras y específicas, tanto para los objetivos principales como para los key results.

2. Establece plazos relativamente cortos

Las metas de los OKRs no pueden ser tan largas, pues eso dificulta el proceso y perjudica su eficiencia. Con eso en mente, establece plazos razonablemente cortos, puede ser a cada trimestre, por ejemplo. Eso va a ayudar a mantener el sentido de urgencia.

3. Acompaña los resultados de forma constante

El acompañamiento de los resultados debe ser constante, tanto en función de los plazos más cortos como para garantizar la consistencia del trabajo.

Evaluar los resultados obtenidos de forma semanal es un buen camino, permite ajustes rápidos, pero tampoco para que te sobrecargues con una presión de analizar datos diariamente.

4. No confundas esfuerzos y resultados

El esfuerzo puede ser máximo, pero lo que debe ser analizado son los resultados. Si todos están trabajando mucho y los resultados no llegan, es probable que algo esté mal. Por eso es tan importante enfocarse en métricas.

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